岡本達彦氏

みなさん、こんにちは。
システムシンキングの坂田です。

前回の第1部のレポートに引き続き、10月16日(火)に開催したセミナー【「A4」1枚アンケートとFacebookで利益を5倍にする方法】 の第2部のレポートを書きました。

第2部は有限会社アカウント・プランニングの岡本達彦先生による講演でした。この講演のベースとなる岡本先生の著書【「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法】は、自社でネット通販サイトの制作をしているときに読ませていただいていたので、今回のセミナーがとにかく待ち遠しかったのですが、事前の期待を超える充実の内容でした。 

岡本達彦氏 
第2部「業績アップの秘訣はアンケートにあった!「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法」

セミナーを受講する目的

セミナー開始早々に「なぜ今日のセミナーに参加しようと思ったのですか?」という岡本先生から参加者の皆様への問いかけ。普通はセミナーを受けたあとにアンケートをとることが多いが、今日はあえて先にアンケートを書く。なぜなら自分自身の目的を明確にしてから話を聞くと、より多くの情報を得ることができるから。

 
上手くいく人、上手くいかない人

これまで多くの方のご相談を受ける中で、「上手くいく人」「上手くいかない人」にはある特徴があることがわかってきた。
・考え方の違い(1)
 ・上手くいく人は、自分にあてはめるとと考える(応用力がある)
 ・上手くいかない人は、自分にはあてはまらないと考える(応用力がない)
 自分の会社だったらどう使えるか?こんな状況だからこそできる事はないかと考えている
・考え方の違い(2)
 ・上手くいく人は、出来ているかと考える
 ・上手くいかない人は、知っているかと考える 
 知っていても出来ていなければ知らないのと同じと考えている 

 
業績をアップさせる販促ツールを作る秘訣

業績をアップさせる販促ツールを作るには秘訣がある。その答えは「自分で考えない」こと。ではなぜ自分で考えては行けないのか?それは自分がその道のプロになってしまっているから。一生懸命に仕事に打ち込み時間が経つほど知識や経験が豊富になり、どんどんお客様の気持や、自社、商品・サービスの強みが解らなくなってしまう。

 
プロ化してしまったあなたがやるべき事は?
 

現在、広告や販促ツールを使って期待通りの結果が出ていないと感じている方は、購入してくださったお客様にアンケートを取って聞いてみる。購入していない人に聞いてはダメ。購入してくださったお客様は、何か決め手があって購入してくれている。多くの人は売れないのは何か理由があるはず、というように悪いところを直そうとする。購入してくださった決め手、理由、強みを伸ばすことから始めて欲しい。そうしなければ、何も強みがない、何もかもが中途半端な会社、商品・サービスになってしまい、見向きもされなくなる。 

 
なぜアンケートが良いのか?

利益を出しやすい。なぜか?自社の商品・サービスを喜んで購入してくださっているお客様、アンケートに快く答えていただけるお客様(=ファン)の回答をもとに広告を作ると、同じように利益をもたらしてくれるお客様(=ファン)に来ていただくことが出来る。なぜファンが利益をもたらしてくれるのか?それは「80対20の法則」で考えてみるとよい。売り上げベースではなく利益ベースで自社を分析してみると、均等ではないことがわかる。10人のお客様で10万円の利益であれば、一人あたり1万円の利益をもたらしてくれていると思いがちだが、実際には異なることがわかるはず。つまり一部のお客様が利益の大半を作ってくれているという事実。この2割の利益をもたらしてくれるお客様(=ファン)を集めていかないと、忙しいけど利益がでないという状態に陥ってしまう。

 
広告は書いてある通りの人が集まる

例えば「うちはどこよりも安く!」という広告を作れば、どこよりも安く買いたいお客様が集まってくる。「うちは価格よりもアフターサービスを大事にしています」という広告を作れば、アフターサービスが大事と思っていらっしゃるお客様が集まってくる。ということは、ファンの人に書いてもらったアンケートをもとに広告を作ると、同じようにファンの人達が集まってくる。つまり高い利益を残してくれるお客様が増えるということ。そして利益が増えると、それをまたファンに還元でき、とても良いスパイラルが出来上がる。

 
アンケートには目的がある

商品を購入する際の気持ちの変化

商品を購入する際の気持ちの変化

よくある5段階評価のアンケートはデータを取るときには役に立つが、ファンを集める広告を作るためのアンケートとしては使えない。理由は5段階評価のアンケートではお客様の気持や言葉が解らないから。例えば「とても満足」という言葉で一括りにしてしまうと、本当はいろんな満足の理由があるのに、それが解らなくなってしまう。特に聞いても対応できないような意味のないアンケートは取るべきではない。人が商品・サービスを購入する際には必ず理由がある。ファンを集める広告を作ることを目的としたアンケートでは、その理由が解るような記述式のアンケートでなければならない。

 
アンケートから広告を作る方法

目的は自社の商品・サービスを購入してくださったお客様が喜んでくさっていることを、他のお客様に分かりやすく伝えるための情報を得ること。アンケートは書籍にあるサンプルをもとに作成する。このサンプルは様々な経験をもとに作られているので、理由もなく自分流にフォーマットや設問の内容をアレンジしないこと。

アンケート設問と基本コンセプト

アンケート設問と基本コンセプト

8つのパーツに振り分ける

8つのパーツに振り分ける

アンケート結果をもとに、基本コンセプトを作る。広告はゼロから作ると大変だが、パーツに分解してプラモデルのように組み立てていくと良い。また第1部の坂田先生のお話にあったが、Facebookページでは8つのパーツを個別に発信するという活用方法も考えられる。 

 
広告づくりの王道

購入してくださったお客様からアンケートを取り、悩み・媒体・不安・強み・証拠を把握する。これをもとにしてコンセプトを作り上げ、広告でお客様に訴求する。これを繰り返すほど、広告の反応がどんどん良くなっていく。これこそが顧客満足の追求。他社との差別化。価格競争からの脱却。信用力アップへとつながっていく。

 
 
第2部の感想

あっという間の90分!

まさにあっという間の90分でした。上記のまとめに書いてた内容以外にも、販売が難しい商品での成功事例紹介、広告以外で普段の業務にアンケートの結果を活かす方法、セミナーに関する良くある質問と回答、名刺の話など、とにかく密度の濃いセミナーでした。後半では岡本先生の活動そのものにもアンケートが活かされているというお話もあり、やはりこの方法が有効であるということをご自身が実証されているからこそ、私達も心を突き動かされたのだと思います。

 
本当に喜んでくださるお客様に商品・サービスをお届けする

「これからの時代はどんな商品なのか、どんなサービスなのかきちんと書いて伝えて、本当に喜んでいただけるお客様だけを集めないと、結果として自分の首を締めていく。昔みたいにどんなこともできます、どんなサービスもできます、〇〇工事全般などという伝え方は通用しない」というお話があったのですが、ここは非常に印象深かったです。

第1部でもありましたが、自分たちは何のために今の仕事をしているのか、自分たちの商品・サービスはお客様にどのように喜んでいただけるのか、この思いを常に持ちながら、自分自身と商品・サービスを磨き続けることはもちろん、それを本当に喜んでくださるお客様へと提供できる仕組みを作ることも大切なことだと改めて感じました。

 
岡本先生の原点

セミナー中、岡本先生がとても力強くお話されていた部分の一つに、現在の活動の原点に関するお話がありました。岡本先生は以前とても重い病気を乗り越えられた時に「自分がなぜ生かされたのか?」と考え「良いものを持っているけど、うまく伝えられない人を助けるため」という答えに辿り着き、現在の活動に至ったのだそうです。この原点を知ることで小手先のテクニックではない、強い気持ちを感じることができました。

 

次回「A4」1枚アンケート実践会(仮)

とにかく熱い内容のセミナーで、まだまだ書き足りないことがあるんですが、このブログだけではその全てをお伝えすることはできそうにありません。今回のセミナーに参加された皆さんはもちろん、もしこのブログを読んで「A4」1枚アンケートを実践してみたいと思われた方は、2012年12月1日(土)に熊本で第一回目となる「A4」1枚アンケート実践会の開催を検討していますので、アンケートをもとにした広告づくりを体験、学んでいただければと思います。※正式な告知は弊社ホームページ、Facebookページの方に掲載致します。

 
最後に

今回の企画をご支援頂いた坂田誠先生、そして快く講師を引き受けてくださった岡本達彦先生、本当に素晴らしいセミナーありがとうございました。また平日のお忙しい時間を割いてお越しいただいた参加者の皆様、本当にありがとうございました。今回のセミナーで学んだことを一人でも多くの方に実践していただき、ビジネスに活かしていただければと思います。

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