お客様を探す、お客様の居そうなところ(客層)を狙う、お客様の市場を分析する・・・。
商品を投入する際には、あたりまえのように考える事ではありますが、ともすると「既存商品」を前提としたマーケティングに傾倒し、本末転倒になってしまうこともあります。

 

そこで、登場するのが「顧客創造」という事になってきます。
勿論「顧客創造」の中には、お客様を探す等の一連の活動もありますが、行く先々でお客様の気付かない隠れたニーズ(潜在ニーズ)を見つける事も重要となってきます。そして、潜在ニーズを顕在的なニーズに起こすための活動を通して、最終的に受注に繋げていきます。

顧客創造で難しいのは、潜在ニーズを顕在ニーズに置き換えていく作業であり、次の3点を注視する必要があります。
1)潜在ニーズは、お客様にとって顕在ニーズとなるだけの価値があるのか。
2)潜在ニーズを顕在ニーズに起こすためのお手伝いを請け負う事が出来るのか。
3)顕在ニーズになったときに、競合他社より有意な立場に立っているのか。

この3点を営業マンの属人的な状態で対応するのか、企業体として対応していくのかによって、今後のお取引に大きな影響が出ることもあります。

顕在ニーズを獲得する事は、もちろんですが、潜在ニーズを掴み、お客様との人間関係構築の中で、確固とした地位を築いていく、それも企業としての取り組みの中で実現していく事が大切です。

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